雪潤集團董事長田毅：汽車后市場生態(tài)鏈構(gòu)建要不忘初心
2016年5月6日，騰訊汽車記者對雪潤集團董事長田毅先生進行了獨家專訪，專訪的內(nèi)容：田毅董事長暢談雪潤集團旗下好快保打造汽車后市場生態(tài)鏈服務的初衷，以及好快保全面布局線下實體加盟店的一些具體細節(jié)。
背景介紹： 汽車后市場服務的“瘋狂”始于2014，大大小小O2O模式的汽車服務平臺如春筍般萌芽，并且創(chuàng)業(yè)熱潮的興起，使眾多的平臺得到了大量的風投及資本的關(guān)注。但是從2015年年底至今，隨著消費和投資都逐漸理性化，汽車后市場瘋狂燒錢后出現(xiàn)的卻是頻頻的倒閉潮，諸多線下洗車/上門保養(yǎng)/綜合服務的O2O平臺相繼倒閉退出，但好快保卻通過機油+保養(yǎng)+商城的銷售逆勢實現(xiàn)了盈利。同時2016年，好快保又陸續(xù)進入了保險、金融等領(lǐng)域，這一切的發(fā)展讓很多業(yè)內(nèi)人士頻頻樂道。帶著對整個后市場服務生態(tài)鏈發(fā)展的諸多疑問，我們有幸地采訪到了考米愛車(北京)電子商務有限公司董事長田毅，及他的好快保管理團隊總經(jīng)理孫超。
后市場混亂絕不是長久 好快保立志樹立汽車保養(yǎng)O2O行業(yè)標桿
“目前的汽車后市場，尤其是汽車o2o服務模式這塊來看，還是個正在成長的行業(yè)，我們要做的更多是解決車主為核心的幾大痛點。”田毅對于市場有著自己獨到的見解，“汽車是種復雜的消費品，同時也是大件消費品，對于國人來說都是很看重的，在后續(xù)的養(yǎng)護上，和用戶更多要建立在信任的情感前提下，但目前售后服務的標準其實是以品牌廠家為中心建立的，但高昂的價格等因素卻一直困擾著大眾消費者。隨著目前汽車后市場的基礎(chǔ)服務保養(yǎng)技術(shù)與信息的透明與普及，汽車保養(yǎng)服務的社會化是必然趨勢。2015年國家對于汽車后服務市場已全面開放，對于保養(yǎng)業(yè)務而言是個很大的契機也是挑戰(zhàn)，其中最大的挑戰(zhàn)就是如何讓消費者的逐步從認識走向認可最后建立信賴。方便、實惠、透明和安全是主要因素。而這恰恰是好快保的優(yōu)勢和服務理念，好快保希望能夠借機打造行業(yè)全新標準，通過整合資源，提升服務，打造生態(tài)，逐步樹立起線上科學，線下合理的汽車保養(yǎng)、維修等O2O服務行業(yè)新模式。”
大浪退去誰在裸游? 好快保是如何在當下實現(xiàn)逆勢增長
記者：2015年底博湃養(yǎng)車、e洗車等多家O2O汽車平臺相繼倒閉，之前都是類似的燒粉絲，鋪用戶，以低價服務模式的概念作為互聯(lián)網(wǎng)思維，但往往卻沒有實現(xiàn)有效地資源整合，相反卻造成了初衷與現(xiàn)實情況的背離。當年的好快保也是犯下了同樣策略上的失誤，然而隨著市場地發(fā)展，好快保是如何實現(xiàn)了運營模式的轉(zhuǎn)變，并逐步地開始走向了盈利?
田總：該不該燒錢，看看有沒有人敢燒自己的錢!好快保提前意識到在缺乏業(yè)務鏈熔點的互聯(lián)網(wǎng)消費板塊瘋狂地燒錢是一個不明智的選擇，2015年10月公司在果斷地轉(zhuǎn)變營銷模式后，業(yè)績不僅不降反而開始穩(wěn)步增長。
上門洗車，上門保養(yǎng)，上門快修，似乎動輒上門成為了O2O的必修課，客戶需求就應該被無限滿足。然而真實的情況是：客戶的需求被放大，行業(yè)末梢的痛點被夸大，服務的偽命題現(xiàn)象不斷出現(xiàn)。眾所周知，車主一年對汽車的保養(yǎng)需求通常不會超過三次，保養(yǎng)作為低頻、相對高客單價的產(chǎn)品，表面上看博澎養(yǎng)車等上門保養(yǎng)平臺通過補貼吸引流量，然后通過更高附加值的服務來實現(xiàn)變現(xiàn)，然而實際上流量越多，意味著補貼越多、虧損越多，而通過補貼吸引過來的這些用戶根本毫無忠誠度而言。沒有轉(zhuǎn)化率，沒有忠誠度的燒粉，無法建立盈利模式，這樣的經(jīng)營模式注定難以為繼。
“好快保同樣也走了諸多彎路，但及時果斷作出了調(diào)整” 田總感慨地說道：“2015年的10月，好快保停止了無意義的燒粉地推活動，確立了“以客戶服務為核心，深耕渠道，與商家共發(fā)展”的路線。當真正把精力放在客戶體驗和商家服務上以后，好快保發(fā)現(xiàn)了不解決地面合作維修店的痛點，客戶的痛點想解決完全是一句空話。在此基礎(chǔ)上，好快保調(diào)整了新的商務合作模式，開始從松散的“合作店模式”到“加盟店模式”的轉(zhuǎn)變，著力發(fā)展品牌專屬的線下連鎖店，確保線下服務質(zhì)量，探索出了一條適合自己發(fā)展并符合未來趨勢的道路。我們將這一模式歸結(jié)為舉一反三，何解?就是高舉客戶痛點這個綱，一攬子將客戶痛點，合作加盟商的痛點和投資人的痛點一次性整體會診治療。”
新秩序新玩法 好快保將以生態(tài)模式招募線下合作店
記者：從目前好快保的優(yōu)勢看，其實有一點還在于他的資源優(yōu)勢，這方面包括渠道的鋪設(shè)，線下連鎖店的建設(shè)對整個汽車保養(yǎng)行業(yè)及用戶體驗將帶來哪些質(zhì)的改變?
田總: 好快保擁有源頭保真的美國原裝進口“藍山”潤滑油，是全國總代理，從源頭上做到了產(chǎn)品保真。通過互聯(lián)網(wǎng)的方式，讓高品質(zhì)潤滑油省去中間層層代理商，直接到達消費者手中，為客戶節(jié)省一大筆支出，真正做到了讓客戶省錢,同時又避免用到假冒偽劣的潤滑油!好快保的宗旨是：用質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，通過專業(yè)的銷售服務團隊，采取互聯(lián)網(wǎng)運營模式，為客戶提供全面的汽車后市場服務。只有解決汽車后市場的所有痛點，將服務需求和維修企業(yè)的健康生存相結(jié)合，電商平臺才能扎根于后市場土壤，贏得無限發(fā)展空間。
記者：2016年好快保在市場開拓上將有怎樣的動作，未來在全國范圍內(nèi)進行拓展開店的戰(zhàn)略計劃是什么，是否會有風投融資計劃?
田總: 今年，我們的目標是發(fā)展110家線下體驗中心，包含6-12家直營店和100家加盟店，對此好快保團隊已經(jīng)做好了準備，我們將腳踏實地，堅定執(zhí)著，向著目標邁進。現(xiàn)在全國招募加盟店的計劃，維修店的響應十分積極，線上一家線下連鎖的一體化過程正有條不紊地推進實施當中。
而開店需要大量的資金做支撐，田總也表示將引進外部資本的融入，做大做強直營及服務體系。同時，好快保具有一個優(yōu)秀的團隊，這個團隊的執(zhí)行力和理念，以及專業(yè)程度都是企業(yè)快速發(fā)展及持續(xù)發(fā)展的堅實基礎(chǔ)。
記者：針對好快保的重點平臺及消費環(huán)節(jié)的打通，公司是如何布局的。好快保進入車貸和車險領(lǐng)域的原因和優(yōu)勢究竟是什么，未來還會開拓哪些業(yè)務?
孫超: 好快保新增了汽車保險、汽車貸款業(yè)務和新車資源銷售平臺，開始在汽車后市場進行全產(chǎn)業(yè)鏈布局，隨著各板塊客戶的不斷沉淀，好快保平臺的生態(tài)亦將形成。大量的C端客戶，將是好快保未來發(fā)展的保障。目前，好快保以貴州做為切入點，正展開全產(chǎn)業(yè)鏈布局。我們在貴州成立了好快保汽車銷售服務有限公司，用來開展汽車貸款業(yè)務和新車資源銷售平臺。再加上保養(yǎng)和保險板塊的聯(lián)動，好快保的全產(chǎn)業(yè)鏈已逐步搭建打通。這些業(yè)務將自動建成一個相互支撐，共生共榮的生態(tài)鏈，以汽車保養(yǎng)服務為起點，將消費者的服務及需求串聯(lián)起來，通過建立標準服務及優(yōu)勢服務，以信賴和服務優(yōu)勢作為生態(tài)的轉(zhuǎn)化基礎(chǔ)，將消費者緊密地集結(jié)在好快保的平臺上，為客戶提供用車場景化，集金融、保險、用品、保養(yǎng)和維修服務于一體的汽車生命周期呵護，未來更希望能打造成汽車主題的生活服務類平臺中心，滿足車主的絕大部分需求。
